Witaj w Mocnej Firmie

W cyklu Akademia Dobrej Oferty

W tej części prezentacja pełnokrwistej oferty wariantowej z porównywarką funkcji.

Program dedykujemy głównie dystrybutorom pomp ciepła oraz klimatyzacji. Jednak świetnie sprawdzi się także przy sprzedaży pozostałych źródeł ciepła jak np. kotłów na pellet czy kotłów gazowych.

Na czym polega ofertowanie wariantowe?

Otóż ta metoda ofertowania sprawdzi się wszędzie tam gdzie to  parametry urządzenia, jego gwarancja,  koszty eksploatacyjne,  cena i inne unikalne cechy odgrywają kluczową rolę na etapie podejmowania przez klienta decyzji zakupowej.

Poznajcie zatem program do ofertowania wariantowego w wersji z porównywarką.

Zanim przejdziemy do prezentacji tradycyjnie informacja techniczna.

Opłata za program jest jednorazowa, masz do niego nieograniczony dostęp i dożywotnie prawo do użytkowania. Nasze programy to interaktywne formularze z licznymi funkcjonalnościami dopasowanymi do potrzeb i metod kalkulacji.

Zacznijmy więc najciekawszą część i przejdźmy do prezentacji.

Pamiętajmy, by programy otwierać za pomocą programu Adobe. Daje to gwarancje poprawnego działania wszystkich funkcji.

Nawigacja po ofercie

Po ofercie poruszamy się poprzez standardowe skrolowanie lub użycie zakładek w menu po lewej stronie. Możemy tu szybko przełączać się pomiędzy różnymi działami

Zapoznajmy się ze strukturą oferty

Oferta wariantowa z porównywarką posiada :

• Stronę tytułową ( okładkę)
• Stronę opisową
• Cztery działy do skomponowania wariantu
• Zestawienie podsumowujące
• Stronę Cross selling, a więc stronę dodatkowych szans sprzedażowych
• Stronę zlecenia

Wykonując ofertę możemy wykorzystać wszystkie działy lub tylko wybrane np. uzupełniając  jeden lub dwa warianty.  Przekazujemy w tedy klientowi tylko opracowane działy.

Chcąc wysłać klientowi ofertę elektronicznie z wszystkimi lub wybranymi działami najlepiej jest zapisać go w wersji nieedytowalnej. Robimy to w następujący sposób.

Z funkcji plik wybieramy polecenie drukuj. Z okna wyboru drukarek wybieramy wirtualna drukarkę.

W komputerach z systemem Windows będzie  Microsoft print to pdf. Następnie w oknie wyboru stron wpisujemy strony jakie mają zapisać się do pliku. Numery stron oddzielamy przecinkiem.  Dajemy polecenie drukuj.  W tym momencie zostaniemy zapytani w jakim folderze zapisać dokument.

Tak zapisana oferta jest zwykłą kartką papieru, zawiera tylko wytypowane przez nas strony, zabiera mało pamięci i łatwo ją wysłać drogą elektroniczną

Poznajmy poszczególne elementy oferty

Okładka

Standardowo na stronie tytułowej mamy logo, kilka zdjęć, które możemy dopasować do tematyki naszej oferty, nagłówek oraz podtytuł wybierany z listy. Mamy też miejsce na nr oferty i autora oferty. Mamy też wprowadzenie do oferty oraz przycisk funkcyjny do kasowania danych klienta.   

STRONA OPISOWA OFERTY

Na stronie opisowej uzupełniamy dane klienta i informacje administracyjne. Pamiętajmy jednak, że tutaj możemy udzielić także kilku informacji o naszej firmie, a także informacji odnoszących się do danej oferty.

Pamiętajmy, że coś co nam może wydawać się nudne i mało istotne może być ważne dla klienta. Dlatego warto uzupełnić tę część oferty i dać sobie szanse na to, że klient zaufa nam już na wstępie.

Najważniejszą sprawą w każdej ofercie są ISTOTNE PARAMETRY OFERTY, które obok ceny podlegają ocenie przez klienta. W tej części wprowadzamy Informacje o gwarancji, sposobie rozliczenia i metodzie wykonania oferty. 

Pamiętajmy, że z chwilą wyboru naszej oferty, klient przybierze postawę osoby wymagającej od nas spełnienia obietnicy. Rzeczy niedopowiedziane będą zawsze interpretowana przez obie strony na swoją korzyść dlatego grzecznie ale zdecydowanie należy określić wszystkie ważne dla nas obszary dotyczące oferty a później świadczenia usługi.

Zapoznajmy się teraz z metodą ofertowania wariantowego

W pierwszej kolejności wytłumaczę schemat działania oferty wariantowej, a później przejdziemy do szczegółowej analizy wariantu.

Idea ofertowania wariantowego polega na tym, że w sposób niezależny i swobodny opisujemy oddzielnie maksymalnie cztery propozycje używając do tego działów A1 A2 A3 A4.

Informacje z tych działów automatycznie zapisują się w zestawieniu zbiorczym ułatwia to klientowi porównanie zarówno cech jak i cen urządzeń. Ofertowanie wariantowe daje nam możliwość stosowania różnych strategii. Możemy różnicować naszą ofertę stosując podobne ceny , możemy przyjąć strategię różnicowania cenowego lub poruszać się w obrębie tego samego producenta, a pomiędzy różnymi modelami.   

Klienci w sposób naturalny chcą mieć wybór i zawsze będą dążyć do porównań. Jeśli damy klientowi możliwość wyboru wewnątrz naszej oferty osłabiamy do maksimum chęć szukania alternatyw lub porównań z ofertami konkurencji.

Przeanalizujmy teraz budowę wariantu

Podzielony on jest na kilka sekcji. Na górze określamy nazwę typ, rodzaj urządzenia, czynnik chłodniczy oraz moc. Mamy też do dyspozycji dwa pola zdjęciowe do zaprezentowania urządzenia.

Następna sekcja to dane techniczne. Mamy tutaj miejsce na wykazanie najważniejszych elementów konstrukcyjnych urządzenia oraz Checkboksy umożliwiające wykazanie jakie funkcje posiada a jakich nie posiada to urządzenie

Następną sekcją jest gwarancja. Uzupełniamy tutaj informacje o gwarancji urządzenia, gwarancji na usługę, informację o uruchomieniu, informacje o przeglądach okresowych. Po prawej stronie tej sekcji mamy możliwość określeni dostępnych kolorów oraz pole opisowe do indywidualnego wykorzystania np. do opisania unikalnych funkcji urządzenia.   

Kolejną czwartą sekcją jest sekcja kalkulacyjna. Mamy tutaj tabele kalkulacyjną z pięcioma wierszami umożliwiająca wycenę proponowanego wariantu. Dwa pierwsze pola są szersze co daje możliwość stworzenia i opisania własnego autorskiego zestawu. Możemy łączyć urządzenia z jakimiś elementami wyposażenia. Ten zabieg powoduje, że taki indywidualny zestaw trudno jest porównać wprost z ceną w widniejącą w internecie lub z inną ofertą konkurencji. Tabela kalkulacyjna posiada funkcję rabatu dla każdej z pozycji osobno,  podsumowanie oraz stawkę VAT.

Pod polem kalkulacyjnym znajduje się  pole opisowe.

Tak opisany wariant w sposób zwarty i wyczerpujący daje klientowi wszystkie informacje niezbędne do poznania produktu. Klient rozumie jego wyróżniających cech oraz poznaje ceny. Do tego wszystkiego sekcja gwarancji daje klientowi komfort bezpieczeństwa potrzebny do podjęcia decyzji.

Na wstępie powiedziałem, że program będzie przydatny zarówno dla dystrybutorów pomp ciepła, klimatyzatorów i różnych kotłów. Jest to możliwe dzięki możliwości zmiany konfiguracji poszczególnych parametrów ofert.

I tak np. rodzaj sprężarki możemy zamienić na rodzaj palnika, Regulacja Mocy na Regulacja pracy. A jeśli jakiś z elementów nie jest adekwatny do urządzenia oznaczyć wybierając opcję nie dotyczy. Pozostałe sekcje funkcje do uzupełnienia, gwarancja i kalkulacja dotyczą wszystkich urządzeń tak samo. 

Prawdziwą wisienką na torcie w programie do ofert wariantowych jest podsumowanie wariantów.

Na jednej stronie klient widzi porównanie modeli, ich nazwy, ceny, poziom udzielonego rabatu a dzięki porównywarce funkcji może w łatwy sposób zrozumieć dlaczego warto dopłacić za dane urządzenia lub czy warto oszczędzić wybierając tańszy wariant świadomie rezygnując z jakiejś  funkcji.

W podsumowaniu widzimy też wszcześniej uzupełnione dane klienta oraz  Istotne Parametry ofert.

W ofercie wariantowej zastosowaliśmy znaną i lubianą przez użytkowników naszych programów opcję  „Dodatkowe możliwości”

Jest o dział w którym wpisujemy elementy, mogące być dodatkowym wyposażeniem lub informujemy klienta o innych usługach i produktach pasujących do niego. Dzięki temu nie podnosimy ceny naszej oferty a jedynie dajemy klientowi wolną rękę w wyborze dodatkowych opcji.

To tutaj możemy zastosować szereg dopłat. Np. dopłata za zwiększenie pojemności zbiornika do CWU, Dopłata za lepszą izolację, Dopłata do automatyki sterującej i szereg innych dowolnych opcji.

Ostatnim działem oferty wariantowej jest zlecenie.

Na etapie oferty możemy przekazać klientowi wzór zlecenia, a po wyborze któregoś z wariantów wróć do dokumentu i w mgnieniu oka uzupełnić zlecenie lub krótką umowę.

Oferta wariantowa to bardzo skuteczne narzędzie sprzedaży. Przyda się tym firmom, które zajmują się dystrybucją urządzeń grzewczych i chłodniczych. Oferta Zwiększa szanse sprzedażowe, polepsza doświadczenie klienta w obcowaniu z naszą firmą,  Unikamy zadawania wielu powtarzających się pytań o parametry, gwarancję dane techniczne.  Przygotowując sobie oferty wzorcowe możemy szybko zareagować na zapytanie klienta i odesłać gotowe profesjonalne opracowanie.

Istnieją badania, które wskazują jednoznacznie, że na 10 ofert jakie uzyska klient bierze on zwykle pod uwagę tylko trzy oferty i to nie są trzy najlepsze oferty  tylko trzy, które wpłynęły  do niego najszybciej. Oznacza to, że prócz formy, treści i ceny ważny jest także Twój czas reakcji i proces obsługi klienta.

To wszystko w tej części.

Mam dla ciebie więcej podpowiedzi jak dobrze tworzyć oferty i korzystać z naszych programów. Dlatego do zobaczenia w następnej części.

LINK PROWADZĄCY DO NAJNOWSZEJ WERSJI PROGRAMU DO OFERTOWANIA : LINK